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秦亚军:永州的投资客实力与潜力到底如何?

2013-11-04 来源:0746楼市网
 
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 提要:经过一年多的洗礼,住宅市场已经几乎是刚需,大多数投资客转投商业地产。请问,永州的投资客实力与潜力到底如何?

  主持人:经过一年多的洗礼,住宅市场已经几乎是刚需,大多数投资客转投商业地产。请问,永州的投资客实力与潜力到底如何?

  秦亚军(中联国际广场 营销总监):非常感谢永州主页和0746楼市网邀请我参加这次论坛,让我有机会跟各位同仁交流学习,前面几位嘉宾的发言真的让我受益匪浅。我认为,永州的商业投资客实力非常雄厚。举个例子,有一个永州化妆品店的老板,在金水湾买了一个门面,又在我目前所在的中联国际买了六套房子,在远志新外滩还买了一套房子,实力确实非常雄厚。这里我想展开说一下永州的投资客,他们的心理特点是什么?他们关注的是什么?从目前的国家政策来说,限购、限贷、加息这些政策都没有提到商业地产,政策面前,商业地产可以说是漏网之鱼,甚至可以说国家政策对商业地产而言是利好消息。那么投资客在商业地产上关注什么,我认为主要有下面几点。

  首先他们比较关注地段。中心地段是他们首先考虑的,投资中心地段的风险,相对比投资那些商业还不是很旺的地段的风险要小一些;其次,是看投资跟回报是不是成正比。因为投资商业地产的客户是做生意出身的,他们非常善于算账。比如说,他们想要投资一个地段的商铺,首先他们会算多少钱可以买下来,多少钱可以租出去,然后看多少年后可以回本,如果说15年内可以回本的话,那他们就认为这个投资是合理的;如果不能,他们就知道这个商铺的开发商可能抬高了价格。其实看楼盘有没有泡沫,算一下租售比就知道了。针对这种特点,我觉得我们的一些同行做得非常聪明。比如说金水湾的吴总搞了个18%的年投资收益;舜德摩尔的杜总是返租18年,每年10%返租率等等。其实各个商业地产在营销层面上都有一定差异化,但目的是一样的,就是杜总说的运营是最重要的。再一个就是看开发商是否懂得运营和管理。像金水湾,因为它前期运营得好,所以对后期销售非常有利。

  我再谈谈投资客的分类,我认为,目前永州的投资客主要分两类。一是多次投资的。多次投资客的年龄一般在35至45岁之间,主要人群以做生意的和公务员为主。他们对片区和政府的规划非常清楚,并且具有多次投资经验。我们有个客户,是在西安做化妆品的,他在西安有投资,在我们那里也买了两个商铺,在长沙也有投资,他有非常丰富的投资经验,那个地段好基本上去看看就落定了,一两天的时间就能做决定,非常快。这群人我们称之为“老手”,他们注重的就是商铺的成长空间。比如说,2万块买进,可能5到10年之内能够涨到5万,或者更多,这种铺面他们可能就投资;如果说这个地段只值2万,但开发商已经卖到了6万,他们就认为开发商已经透支了商铺的成长空间,不能投资。所以,我们的开发商在价格定位的时候,不能过多的偏离市场。所以前面我说金水湾以租代售这个手段比较高明,它避开了这个问题。第二个就是初次投资客。初次投资客他们的年龄相对要小一些,主要在30岁左右。这部分客户职业多元化,经济实力一般,投资经验不足,比较容易受到市场的引导。所以我们的代理公司也要关注他们的心理层面,合理引导他们投资。这个客户群他们购买的目的主要是家庭财富的增长,比如说养老以及小孩的教育基金。楼盘售楼部置业顾问就要抓住他们的这种心理,引导购买。

  再来说客户的购买动机,无外乎这三个:回报、保值、“一铺养三代”。其实我个人还有一个体会,就是购买商铺可以给客户带来成就感。有一个客户在零陵中路买了一个商铺,他就把自己所有的亲戚朋友都带来看,很有成就感。根据客户的心理特征、分类和购买动机,我们就能很好的引导客户投资。

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