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厦门点创李勇义:逆市下如何把握客户

2016-01-19 来源:0746房产网
 
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厦门点创区域营销总监  李勇义

(厦门点创区域营销总监  李勇义)

2015年楼市承前启后,大不一样

2014年,房地产界风起云涌,行业大事频频,中国舆论场拐点、泡沫、崩盘的言论铺天盖地而来。杭州楼市大幅降价迅速为全国楼市蒙上恐慌的阴影,开发商们的崩塌并购大戏赚足了眼球,喧嚣的行业现象背后,更显房地产从“黄金”走向“白银”时的落寞,折射出转型时期诸多房企的暗伤与阵痛。“潮退时才知道谁在裸泳”,大浪淘沙尽显英雄。而2015年,所有的大佬们都不约而同的选择了不同于以往的沉默。即使恒大在亚冠连赛中不负众望的夺得了冠军,也没有了上一次的声势浩荡的庆功宴;万科虽然一年都安静沉默,但却在年末用“野蛮入侵“这样一个吸引大众眼球的字眼来上演一场轰轰烈烈的行业地震。这是去年的绿城还是行业的”大势所需“?不管悲观也好,期待也好,我们还是用另一眼看世界,即便在行业转型期大势趋颓的宏观背景下,也仍有不少房企屡传捷报,高端住宅市场更是上演一出出“逆市狂飙”、“革新突围”的大戏,造就一个又一个经典项目的经典案例。

 

一个项目的运营成功离不开各方的配合,一个好的营销方案就是灵感与现实的最有效结合,但是任何行之有效的营销方案都离不开销售人员现场的谈判。他们对客户的影响与把握是决定最后能否成交的关键。现场的销售人员是公司对外的窗口,也是公司的品牌,他们带给客户的印象直接影响客户对公司和产品的印象。好的销售人员除了衣着得体,还要言谈举止得当,更重要是能按动客户的心动钮。

按动客户心动钮的首要前提是在营销上能吸引客户,有别出心裁的策划方案。像之前的万科曾用一只“橙子”做足了文章,这个和房产风马牛不相及的东西曾经给岁末的万科带来了别样的风情。还有格力也曾经用“剖腹看心脏”等新颖的点子来力证格力的质量是最经得起考验的,它用优质的质量和与众不同的营销方案一举成为了空调行业的老大。所以,好的营销方案是让客户关注你的一个窗口,而关注才有后面的现场来访以及最后的成交。

逆境“扬帆起航”,“剩者为王”时代

   逆市之下,客户变得更加理智,更加挑剔,但是如何按动客户的心动钮就需要用更多能打动客户的东西来支撑你的谈判。销售核心的三大要素就是主导、氛围、节奏。主导就是引导客户,掌控整个谈判的现场。有的销售顾问被客户牵着鼻子走,根本不知道如何主导客户,最后肯定是什么成交都谈不上。主导不是强制牵引客户,而是用自己的专业与服务来引导客户买到自己喜欢的房子。掌控就是知道销控情况,知道让案场的同事和经理来配合完成整个销售。氛围就是案场忙碌的氛围与自己的情绪表现。‘情绪表现-’一个培训老师曾经用一句很形象的话来形容这个,那就是“初恋般的热情,热恋般的激情”————没有哪个客户愿意看到一个提不精神的销售人员。对产品的热爱,对客户的热情是营造好的成交氛围的前提。节奏的控制全部在于销售人员的素质,一个好的销售人员会在时间节奏上有很好的把握。前期的介绍用多长时间;中间的样板间介绍控制多长时间以及后面的异议处理和最后的合同签定用多久都会有很好的安排。情绪节奏除了不慌不忙、不急不躁还要引导客户进入“房屋主人”的角色里——“以后你可以坐在你家的阳台上种种花,坐在这个转角的藤椅上晒晒太阳、、、、、、”“每一个女人都有一个做女王的梦,以后这个宽敞的衣帽间就可以让你有梦想成真的感觉、、、、、、、、”语速的节奏除了配合情绪做到抑扬顿挫还要做到错落有致,一次好的销售就像一场好的演出——除了声情并茂还要带动你的“观众”进入你的故事或你的情感里,这样才能真正的打动客户。

所有行业的发展永远不可能一帆风顺,就像华为的老总任正非——这个在全球拥有15万员工、中国电信业的老大总是说“华为的破产一定会到来”一样,我们要有危机意识,更要时刻去提高自己,你留住了客户,你的生存就比别人多一分,这是一个“胜者为王”的时代,更是一个“剩者为王”的时代,我们用思索去缅怀过去;用共赢去巩固现在,更要用奋进和坚持去丈量未来。逆市总会过去,相信冬天来了,春天一定不会远!

与行业所有伙伴们一起共勉!

 


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